Planeación de una negociación.
Para preparar una negociación es importante conocer cierta
información que nos puede ayudar a lograr nuestro objetivo con éxito.
Se debe obtener una recopilación de la información relevante sobre
la situación, (hechos, cifras, fechas, secuencias, etc.) así como también Información
sobre los personajes que influyeron en los hechos, las fuentes de su poder y la
permanencia de sus influencias. Es valioso reunir también información sobre
quienes van a tener a su cargo la negociación, ya que su personalidad, su forma
de abordar los asuntos, sus costumbres y la experiencia observada en su
comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora; por último es
importante definir cada uno de los objetivos que se pretende lograr, clasificándolos
en principales y secundarios. En ambos casos se recomienda dejar claramente
establecido lo que sería el resultado ideal y lo que sería el mínimo aceptable.
Estilos de negociación.
- Dominante: grado en el que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste.
- Conciliador: grado en el que acepta los puntos de vista del otro.
- Duro: grado en el que se establece fundamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones.
- Amistoso: grado en que, unilateralmente, se enfatizan los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes.
- Colaborador: grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoyándolo a la vez, teniendo en cuenta los límites que impone la situación.
- Constructivo: grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que le impone la situación.
- Analítico: grado en que establece reglas objetivas que definen como actuara en cada caso.
- Transactivo: grado en que busca partir las diferencias, acordando viejas parciales.
- Evitativo: grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.
Aspectos personales que influyen en la negociación.
En muchos aspectos de la vida las personas pueden llegar a demostrar
que tan inteligentes son para manejar una negociación sin embargo hay ocasiones
en que nos dejamos llevar por ciertos aspectos personales y terminamos
perdiendo lo que queremos.
Estos aspectos pueden ser como el carisma, la audacia e
integridad, la comunicación, el saber manejar las emociones y poder transmitir
el mensaje correcto a tu contraparte es fundamental dentro de la negociación,
así como fomentar la empatía con tu contrincante te puede en determinados casos
ayudar en la negociación, no solo la comunicación se refiere al idioma, sino al
uso del lenguaje corporal adecuado, de la misma forma que con la gesticulación
de las facciones de nuestro rostro, son el complemento perfecto de cada
negociación en la que somos partícipes.
Etapas del proceso de nogociación.
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:
1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y
las tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados
del proceso.
Bibliografía:
Factores que influyen en la negociación. Disponible en: www.buenastareas.com
Fundamento y contenido de la negociación. Disponible en: www.slideshare.com
